深度揭秘网络主播如何包装 盈利模式如何？

2015年11月，被网友称为“兰总”的22岁女主播在斗鱼TV开启直播，2小时内吸引百万网友围观。曾经以摆地摊为生的兰总，以“土得掉渣的洗剪吹专属”在直播间内用跑调的嗓音唱歌，快速蹿红。

如果说审美的美色直播满足了人性的色欲，那么“审丑”的主播兰总，在合适的时机抓住了观众的猎奇心理，瞬间吸引百万级的目光，也让一群社会底层人群仿佛看到了一夜暴富的转机。

有人说，直播捧红了一群网络红人， 是由于年轻人空虚的一代的无聊心理；也有人说，是由于直播满足了年轻人的好奇心；也有人说，网络直播的火热主播网红的崛起，和东莞扫黄有着密切关系……

然而在大大小小的直播屏幕与数以亿计的网民面孔之间，各位直播网红成名的背后，却离不开经纪公司的幕后营销。从早点的芙蓉姐姐、凤姐、西单女孩，到现在的直播名人，在每一个知名网红背后，都有经纪公司的推广“套路”。

那么这些“套路”是如何推火一个主播？主播成名需要哪些条件？知名主播真的年薪百万吗？他们的职业瓶颈和未来是什么？

主播的门槛：男活好，女会撩

2015年4月，而立之年的曾昱霖，用了“在西安开一家面馆的资金”，成立了一家经纪公司，发掘各类青少年男女成为网络主播，通过营销、包装、平台推广等方式把主播培养成为网络红人。

在大大小小的直播屏幕与数以亿计的网民面孔之间，主播经纪公司是一种类似电竞俱乐部与网红推手的存在，负责将签约主播在各大直播平台上推红。主播经纪公司规模小，集齐技术、对接人、主播管理、内容管理、业务负责人等重要角色，十几人便能组成一家经纪公司。不到一年的时间，曾昱霖的公司旗下主播已达四十余人，“收入最高的主播月薪已达到6位数，兼职主播中，情况较好的每月也有4到5万元收入。”

直播盛宴的参与者，包括家喻户晓的大牌明星、叫不出名字的三线模特、下班之后开始直播的白领、为考试发愁的学生党、从夜场转职的外围女……他们身怀各技，颜值各异。

那么，什么样的人能成为网络主播？经纪公司从哪里发掘人才？

学校中想出名的女生、夜场想赚钱的公关、工厂寂寞的女工、模特、COSer、礼仪、会打游戏会逗观众的资深玩家、有一技之长爱显摆的青年，都是成为网络主播的潜在人才。

男女主播标准差异很大。作为女主播，三分天注定七分靠滤镜，首先最好要有满足大众审美的“网红脸”，加上软件的美化和滤镜，就能满足广大网民的口味。女主播年龄多在17-24岁之间，曾昱霖手下2015年出来兼职做主播的女主播，做到现在的都已转成专职。“女孩子长得好，有特点，会发嗲，是基本要求。做游戏相关的娱乐主播，会玩游戏已经是加分点，不需要游戏玩得太好，关键是会讨喜。”

一名女主播的日程安排，充满了商业活动内容

而男主播却面临严峻的竞争。在目前直播界，男女主播比例为一比几十的现况下，经纪公司挑选男主播的标准比女主播要严苛。相对来说，女主播只要做花瓶即可以有成名潜质，但男主播除了年轻帅气以外，口才最好达到“单口相声的标准”，还得会唱歌，哄观众开心的同时，还得不让人觉得恶心。

同时男主播玩游戏是个尴尬的状态：没有专业选手玩得溜会被观众喷；玩上游戏顾不上与观众聊天会掉粉；若是练就一身打游戏哄观众两不误的功夫也难，单一的内容观众看久了会嫌无聊。

掘金与分利：打赏+广告+电商

网络直播盈利模式，由古时可见端倪：明清时代戏园茶馆的打赏小费、老北京天桥卖艺的“捧场”、旧上海夜总会歌星被大佬送花送礼物、网游世界狂刷存在感的大喇叭……在互联网时代，技术的进步拉近了人与现场的距离，人们不在需要去现场才能看到喜欢的明星红人，电脑手机前打开直播软件，每一个直播间都是一场吸睛表演。

据网络整理的2016年3月游戏主播排行榜TOP5：MISS每年身价超3000万、若风2500万、小智2000万、DOPA1600万、五五开1500万——这五位主播年度签约费用加起来已逾一亿人民币。

除了令人瞠目结舌的签约费，主播收益大致有几种来源：1、用户打赏；2、与公司/平台签约获得底薪工资；3、广告代言费；4、开淘宝店，通过电商变现。

当平台上用户打赏到账后，直播平台、经纪公司、主播个人三方如何分钱？

目前为直播平台与经纪公司五五分成，经纪公司分到的5成收益会再与主播分配。“直播平台兴起的早期，公司会拿大头，占上7成。现在公司多了，主播成了抢手资源，慢慢地分成比例反转过来。”曾昱霖表示，公司与主播间的分成比例有1:9/2:8/5:5等模式，想挖角的经纪公司甚至会给主播120%的分成。

“与想象中不同，很多经纪公司把收入80%、90%甚至100%分给主播的情况下，经纪公司反而会赚钱”，曾昱霖透露，分走收益大头的多为当红人气主播，这样的主播自带大量粉丝，省去了经纪公司推广的成本与精力。经纪公司也可以接受将收益多分给人气主播一点，一个当红主播的收益可能养得起数个新生主播。

“五五分成的模式，多见于拿底薪加提成的普通主播，如果一家经纪公司手下都是批量采用这种模式的普通主播，微薄的主播收益有可能导致公司整体入不敷出，经纪公司搭着底薪光给主播让利，公司也会扛不住。”

另外，在广告收益方面，普通主播与知名主播并不相同：2-3个普通主播组团在直播时做几天推广，广告费60万左右；但一个知名主播口播+二维码展示便真的有几百万的广告收入，这些广告收入经纪公司会与主播按比例分成。

为了人气，很多经纪公司会安排“托”去主播直播间狂刷礼物。“但刷礼物对经纪公司来讲是不盈利的事，毕竟主播从中得到的收益还要经过层层分派，投入与收益整体算下来还是赔的面大。经纪公司使劲砸钱并不会把主播推火，直播不是烧钱的行业。”

一个小型经纪工作室的推广模式

“一家成熟的直播平台要考虑人员工资、带宽费用等问题，基本不会刷量，”曾昱霖坦言，“出现刷量行为也容易被发现。在直播平台上的土豪足够多，直播平台不至于自刷热度，想要推广主播可以换成其他套路。”

勾住目标：如何抓准土壕的心

一掷千金的土豪在哪里？

和游戏中的公会一样，直播间的土豪之间也有俱乐部QQ、微信群互相介绍名主播直播间，有时在同一个主播的直播间里，会出现土豪互相撕逼刷钱，吸引网友围观。在直播平台上，有钱的土豪花钱找存在感，零氪金用户起到凑热闹起哄，捧场烘托气氛的作用。

“土豪在现实中靠钱有了地位，在虚拟游戏中也要找到同样的地位。在网络上得不到同样的重视程度的时候，就会想方设法在网上告诉其他人：我有钱。直播平台对这样的土豪是个新的发泄口。”曾昱霖说，“之前有一个土豪，他让网友说出自己喜欢的主播，这土豪就去那个主播的直播间先花两千块，如果看得顺眼就再花三千，如果看着不顺眼就关掉直播间走人。在一天的时间，光在六间房的直播房间里就花了一千多万”。

还有很多“无厘头”的土豪，随处打赏，并不是看上主播本人，而是想借热门主播的名气出名。“有一些土豪在直播平台初来乍到，就找热门榜上第一的主播，上来花个几万块钱，这样平台上的人都认识他了，他也就进入这个平台了，那些为他起哄的围观群众就跟他在网上养的一群小弟一样”。

在现实生活中，大多在生活里多是富二代，二十多岁居多，爱花钱爱显摆。年纪大一点的土豪，会通过玩游戏与主播建立联系，之后去直播间刷钱博得主播好感。土豪与主播在现实中名为谈恋爱，实为包养，这类状况屡见不鲜。

因此，能否打入土豪的社交圈，成为经纪公司的实力硬指标。

红利消失，转型娱乐：网络直播经纪的出路

随着主播间竞争越发激烈，赚取不菲收益越发艰难，眼热高收入的主播或会跳槽，或选择单飞——一夜暴富下，隐患随之而来。

许多粉丝暴涨，大款捧场的主播出名后悔逐渐膨胀，选择脱离经纪公司单飞。在曾昱霖看来，这些主播没有个人运营的经验，创造直播内容与运营个人品牌的担子很容易让一个人应接不暇，换了直播平台做主播其实带不走太多粉丝。“在固定直播平台上的粉丝不止关注一个主播，对单人主播的忠诚度也没有那么高。对自己能力认识不足的主播单飞后，不如签约公司，让专业的人做专业的事。”

虽然吃到了直播行业初期野蛮增长的红利，也有主播跳槽、单飞、违约这样的摩擦事故，但摆在曾昱霖这样的经纪公司面前更大的挑战，是未来的发展方向。

在直播行业的发展初期，直播内容高度碎片化与同质化，化妆、聊天、唱歌、吃东西等生活琐事容易消磨用户的新鲜感，如果无法真正建立细分传播价值，一旦市场人口红利消失，新鲜感和荷尔蒙耗尽的用户便会开始逃离。而那些缺乏资金和资源的经纪公司，注定成为市场探索路上的垫脚石。

随着直播行业历经野蛮生长时期渐入规范，直播平台作为娱乐市场与多种产业链的竞合中心，向规模化转型势在必行。2016年，虎牙签约陈赫、林俊杰在熊猫TV直播、携手知名艺人代表着直播行业向更主流的娱乐方向发展。相比初期的主播卖脸露肉就能火，现在娱乐直播平台的内容需要专业化，直播做内容越来越节目化，包装和内容质量都在走高。

“粉丝经济，联手视频点播平台扩大业务线，承接微电影视频拍摄、节目专业制作业务，艺人培训，可能是是主播经纪公司未来发力的新选择”，是挤进更激烈的明星娱乐圈，还是站稳草根网红的自留地，摆在曾昱霖和他这样的新兴经纪公司的路，漫长而无际。

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